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プロはこうして個人年金を売る


個人年金でも何でもそうですが、プロにはプロの売り方があります。消費者から見れば、信用していい部分もありますが、上手い口車に乗せられてはいけない部分もあります。それを知ることで、その個人年金に入るべきかどうかの判断材料になるでしょう。プロの個人年金の売り方を検証します。

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■ セールスマンは変額個人年金をどう売ってくるか?

個人年金には変額個人年金と定額個人年金がありますが、ここでは変額個人年金について考えてみましょう。 変額個人年金は「投資信託付の個人年金」といわれるように、保険会社が契約者から預かった保険料を特別勘定で運用するものです。したがって、満期に支払われる保険金は、運用の成果次第で変化します。したがって変額保険には、予定利率という概念がありません。 契約者は複数の投資信託から保険料の運用先を選択しますが、選択肢は以下のようにわかれます。

  • アクティブ型……TOPIXなどのベンチマーク以上の運用成果を目指す
  • バランス型……株式・債券などでミックス運用
  • パッシブ型……インデックスファンド
  • マネーマーケット型……運用環境が不透明な時に積立金を一時避難させる

投資信託を購入するというと、手数料を取られるイメージがありますが、変額年金の契約者が特別勘定で運用する場合、販売手数料はかかりません。これは変額年金保険という商品の性質上、当たり前のことですので、これをセールストークにするようなセールスマンはあまり信用できません。

変額年金保険には年金原資確保型がありますが、これはバランス型の投資信託でしか運用できません。契約者がハイリスク・ハイリターンの運用を行った結果、おもわしくない運用成果になってしまった場合、その差損分を保険会社が負担するのを避けるためです。したがって、「元本確保型で高いリターンを目指せる商品もあります」というようなセールスマンは、そもそも商品をよく理解していないことになります。

また、富裕層に対しては、相続税対策として変額個人年金をセールスしてくる場合があります。変額個人年金には、確かに相続財産の評価額を下げる効果があります。ただし、相続対策としては、終身保険を活用する方がより有利です。高齢、高血圧や糖尿病などの場合、終身保険に加入できない場合がありますが、まずは、自分が終身保険に加入できるかどうかを確認しましょう。

変額個人保険は運用成績によって保険金が変わる商品ですので、リスクをよく理解することが大切です。最近ではお年寄りがリスクをよく理解しないまま、高額な商品に入って、損失を被るケースなどが問題となっていますので注意しましょう。

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変額個人年金を販売する場合、投資信託や外貨預金を販売する場合と同様に、以下の場合は業法違反となります。

  • 為替見通しについて誤解を招くような断定的な判断の提供
  • 重要事項の説明過怠
  • 適合性の原則違反
  • 不利益事実の不告知
  • 優先的地位の乱用

簡単にいえば、お年寄りに投資知識がないことをいいことに、リスクのある高額な商品を売りつけるようなことをしてはいけない、ということです。

■ 特にお医者さんは要注意

セールスマンが個人年金を売りたいのは、もちろんお金持ちです。大型の契約が望めるからです。 そのターゲットはまず、医者です。医者はお金持ちであるだけでなく、同じ医局出身者のつながりが強く、一人から契約を取れれば他の医者の紹介も期待できます。

しかし医者は、理系の知的な職業柄、義理・人情・プレゼントなどの手段では簡単に契約してくれません。提案内容をしっかりと説明し、よく理解してもらわなければなりません。そもそも商品内容を表面的にしか理解していないセールスマンに落せる相手ではありません。

そこでセールスマンは、訪問するタイミングを工夫します。病院は週末の金曜日と週明けの月曜日に患者が多いことから、時間のかかる提案営業には向きません。また、毎月10日は医療費の請求書の提出締切日なので多忙です。そこで訪問は11日以降の火曜日~木曜日、午後の診療が始まる前の14時~15時ごろに訪ねてきます。

また、医者は個人で開業する際、通常、多額の借金をしますので、もしもの場合が気になります。多くが30代半ばから40歳前後で、子供が小学校から中学に進学する時期と重なります。もしものことがあっても、子供も医者にしたいと考えれば、私立の医学部に入れるには莫大な資金がかかります。病院が軌道に乗るまでは、借金の返済も苦しい時期です。

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医者が一般的に貯蓄性の高い保険への関心が高いのも、子供の教育費確保のためです。セールスマンはこうしたタイミングを狙って、子供の将来に備えるための個人保険を勧めてくるわけです。セールスマンはこうした困った状態にこそつけ込んできますので、よく商品内容を精査してから本当に必要な商品に契約することが必要です。


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